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采购谈判技巧权威发布_采购谈判技巧培训ppt(2024年12月精准访谈)

内容来源：天津万源聚所属栏目：观点更新日期：2024-12-01

采购谈判技巧

国际采购谈判技巧：多听多问多让步贸易谈判其实就像一场对话，双方各自阐述情况，表达观点，然后倾听对方的提案、发盘、还盘，最后互相让步，达成协议。这个过程需要一些技巧，下面我来分享一些实用的谈判技巧。多听少说 𐟑‚ 很多新手谈判者最大的问题就是不能耐心倾听对方的发言。他们总觉得自己在说重要的事情，忙着反驳对方，结果错过了很多宝贵的信息。其实，成功的谈判者会把50%以上的时间用来听。记住，听是能力，说是技巧。在谈判过程中，多说“Yes, Please go on”并提问，这样不仅能获得大量有用信息，还能增加谈判筹码。巧提问题 𐟤” 提问不仅能让你了解对方的情况，还能验证你的判断。用开放式的问题来了解对方，比如：“Can you tell me more about your company?” 或者 “What do you think of our proposal?” 这些问题能让对方自由畅谈，从而获取更多信息。使用条件问句 𐟤 在这个阶段，双方要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改谈判策略。比如：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree a three-year contract.” 从回答中可以判断对方是否愿意长期合作。互相让步 𐟤 用条件问句是建立在接受对方条件为前提的。换句话说，只有当一方接受另一方条件时，各让一步才能达成协议。比如：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?” 如果对方不愿支付，就会拒绝你的要求，双方都不尴尬，也不会失去合作机会。寻找共同点 𐟤 如果对方拒绝你的条件，你可以换其他条件构成新的条件问句，以寻求双方共同磋商，直至找到共同点。比如：“Would you be willing to consider a five-year contract instead of a two-year one?” 这样既能保持谈判的灵活性，又能找到双方的共同利益。代替No 𐟚늊在谈判中，如果直接向对方说No，对方会很没面子，双方都会感到尴尬，甚至陷入僵局。如果用条件问句代替No，比如：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?” 如果对方不愿支付，就会拒绝你的要求，双方都不尴尬也不会失去合作机会。希望这些技巧能帮助你在国际采购谈判中取得更好的成果！

采购谈判技巧：17种方法教你压价采购谈判中，压价是关键的一环。以下是一些实用的压价技巧，帮助你在谈判中占据优势： 𐟔 除了价格，其他都可以谈除了价格，还可以讨论产品质量、付款方式、交期、质保期、发票种类、附属设施和签约期限等。例如，仓库的选择需要考虑付款方式和租债期限等因素。 𐟑䠥ꤸŽ有权决定的人谈判在谈判之前，了解对方的权限很重要。尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间。找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局时，可以借口找领导决策。 𐟏⠥œ褸𛥜𚨰ˆ判在我方主场谈判时，可控因素更多，有利于争取主动权。零售商通常要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务，以提高采购活动的透明度。 𐟤 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 𐟘Ž 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件。所以，不论遇到多好的商品和价格，都不要过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！ 𐟐Ÿ 放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我们的需要，否则对手会利用此弱点要求我们先做出让步。当采购标的要求交期比较长，有供应商很希望拿到我们的单时，我们可以使用拖延战术。同时兼顾“除了价格，一切都可以谈”的策略。 𐟚𖢀♂️ 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。 ❌ 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判。他总会给对方留一点退路。另一方面，采购员需明了：没有达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强协议可能后患无穷。 𐟓š 态度简明，尽量肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，采购人员可以听出他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。谈判时，采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上，谈判在最高层次时，是高段位的意见沟通。成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。 𐟤 尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 𐟓Š 交谈集中在我方强势点上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱和兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。 𐟓ˆ 以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。 ⏰ 控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。如果可以的话，把他的竞争对手也约来，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

采购谈判技巧：价格谈判中的六大关系谈判时，很多人总是想着“物美价廉”，希望东西越好，价格越低。但这其实是个误区。在市场经济条件下，商品交易的基本规则就是遵循客观价格，货真价实。主观价格与客观价格 𐟓Š 主观价格就是我们想要的理想价格，而客观价格则是商品本身的价值。在实际交易中，如果一味追求主观价格，往往会与卖方的客观价格发生冲突。比如，你希望买到的保健品价格低，但老年人可能愿意花更多钱买健康。年轻人可能愿意花几千元买时装，却不愿意花几十元买书。所以，谈判时不要只盯着主观价格，也要考虑客观价格。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。绝对价格与相对价格 𐟒ኊ绝对价格反映的是商品的价值，而相对价格则反映商品的使用价值。在谈判中，人们往往更关注绝对价格，但相对价格也同样重要。相对价格实质上反映了对商品有用性的需求。作为卖方，应该引导买方关注交易商品的有用性和实际利益；而作为买方，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判增加一系列附带条件，增加自己的实际利益。消极价格与积极价格 𐟒𘊊不同的人对价格有不同的看法。如果你的产品和其他条件能满足对方的主要愿望，对方就会觉得你的产品价格便宜。反之，如果对方对你的产品及有关条件都不满意，那么你的产品价格就会显得昂贵。比如，一个老年人可能花1000元买一个保健品，而不舍得花20元在饭店吃顿饭；一个年轻人可能不惜几千元去买一件时装，却不愿意花几十元去买本书。这说明人们对不同商品的价格的反应有积极和消极两种情况。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。固定价格与浮动价格 𐟓‰𐟓ˆ 多数商务谈判中的价格谈判是按照固定价格计算的。但并不是所有的价格谈判都适合固定价格。对于大型项目，采用固定价格与浮动价格相结合的方式更有利。大型项目工程的工期一般较长，原材料和设备的价格会随时间变化。因此，分清哪些按照固定价格计算，哪些采用浮动价格计算，可以避免由于不确定因素带来的风险。采用浮动价格时，其涉及的有关参数多由有关权威机构确定，这样谈判各方都能接受。综合价格与单项价格 𐟓Š𐟓ˆ 在综合性交易的谈判中，可以将整个交易分解为单项交易，对各单项交易逐一进行单项价格的磋商。这样可以优化综合交易，降低综合价格。例如，一个综合性的技术引进项目，通过项目分解可以发现，某些先进技术应予引进，但有些技术则不必一味追求先进。某些中间技术引进效果反而更好，其价格也低得多；同时，关键设备应予引进，但一些附属设备可不必引进，进而可自行配套，其单项费用又可节省。主要价格与辅助商品价格 𐟛 ️𐟒𜊊某些商品不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。所以，对于价格谈判，不仅要关注主要商品价格，也要关注辅助商品价格，包括配件、相关商品的价格，切不可盲目乐观,落入“价格陷阱”。

采购谈判技巧：如何成为谈判高手？谈判并不是一场球赛，也不是一场战争，因为在球赛或战争中，只有一方能赢，另一方必输。而在成功的谈判中，双方都是赢家，只是赢的多少不同而已。谈判不是“讨价还价” 很多采购经理误以为谈判就是“讨价还价”，但其实，大多数成功的谈判都是买卖双方经过研究、计划和分析后，达成互相可接受的协议或折中方案。如果只纠结于价格和费用条款，不仅容易让谈判陷入僵局，还可能错失更好的结果。谈判的结果是妥协和协作你要明白，大多数谈判的结果是妥协和协作。供应商不是傻子，他们在某项上失去的，肯定会在其他项目上找回来。采购员的谈判技巧充分的准备：知已知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场价格、供需状况、本企业情况、供应商情况、本企业能接受的价格底线与上限，以及其他谈判目标。与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。尽量在本企业办公室谈判：零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣：交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。放长线钓大鱼：采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。采取主动，但避免让对方了解本企业的产场：善用询问技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在大多数时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问。通过这些技巧，你可以在采购谈判中占据优势地位，达到双赢的效果。

采购谈判技巧：成为谈判高手的秘诀 𐟤 在采购过程中，价格谈判是采购人员与供应商之间的一场心理战。作为谈判高手，你需要掌握并灵活运用各种技巧来争取最优惠的价格。以下是一些实用的谈判技巧，帮助你在谈判中占据优势：欲擒故纵 𐟐‰ 当你觉得价格无法再降低时，不妨暂时结束谈判。这种策略会让供应商感到紧张，认为你可能会放弃合作，从而愿意做出让步。考验耐力 𐟏‹️‍♂️ 在谈判中保持耐心和毅力是关键。通过持续的唇枪舌剑，不断磨合价格，最终谁坚持得更久，谁就能赢得胜利。百般挑剔 𐟧 对产品进行详细的检查，指出其缺点和问题，以降低供应商的自信心。这种方法有时能迫使对方降低价格。循循善诱 𐟧™‍♂️ 通过哄劝和利诱，让供应商觉得你是一个值得信赖的合作伙伴。你可以承诺介绍更多客户给他们，以此降低价格。化零为整 𐟒𐊥œ訿˜价时，将价格集中起来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成价格昂贵的感觉，从而收到更好的交易效果。过关斩将 𐟏𙊥ˆ駔褸Š级主管的议价能力来增加谈判的筹码。如果对议价结果不满意，可以请求高层主管与供应商的业务经理进行面谈，甚至由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。压迫降价 𐟒劥œ詇‡购方占优势的情况下，可以采取胁迫的方式要求供应商降价，而不必征询他们的意见。这通常在供应商产品销路不佳、存货积压或竞争激烈的情况下使用。掌握这些技巧，你就能在采购谈判中更加自信和从容。记住，谈判不仅仅是数字游戏，更是心理战术的较量。祝你在谈判中取得成功！𐟎‰

采购谈判技巧：让价格不再是问题 𐟒ኤ𛷦 𜨰ˆ判是采购工作中的关键环节，虽然很多人觉得讨价还价不是谈判，但在采购中这却是必不可少的。要想在价格谈判中占据优势，了解产品的价格构成和成本分析是基础，但掌握一些供应商的定价策略和方法更是锦上添花。同价销售术 𐟛’ 英国有一家小店，生意一直不好。店主灵机一动，想出一个办法：只要顾客出1英镑，就可以在店内任选一件商品。这个策略抓住了人们的好奇心理，虽然有些商品价格略高于市场价，但依然吸引了大批顾客，销售额甚至超过了附近的百货公司。分割法 𐟒𘊩ᾥ﹤𛷦 𜩝ž常敏感，因为价格代表他们兜里的钱。要让顾客觉得你只从他们兜里掏了很少的钱，而不是一大把。价格分割是一种心理策略，卖方定价时采用这种技巧，能让买方心理上觉得价格更便宜。特高价法 𐟒𕊧‹줸€无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法是新商品投放市场时常用的策略，把价格定得高于成本，短期内获得大量盈利，之后再根据市场形势调整价格。低价法 𐟛’ “便宜无好货”是千百年的经验之谈，但你要做的是消除这种成见。低价法就是通过提供有吸引力的低价来吸引顾客。安全法 𐟛᯸ 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，但可能因此失去一个顾客。安全法强调的是不要为了追求高利润而牺牲顾客的信任。非整数法 𐟔⊥𗮤𙋦﫥Ž˜，失之千里。非整数法是将商品零售价格定成带有零头结尾的非整数，这种做法能激发消费者的购买欲望。消费者心理上总是觉得零头价格比整数价格低。整数法 𐟚— 疾风知劲草，好马配好鞍。美国一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理需求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。掌握这些技巧，你在采购谈判中就能更加得心应手，赢得更多机会！

掌握关键：采购谈判中的必备技巧与小窍门 - 来自知乎专栏「筑龙标书通-招采百科」，作者: 筑龙标事通（想看更多？下载知乎 App：）在商务活动中，采购谈判是确保成本效益和维护良好供应关系的关键环节。一个成功的采购谈判不仅可以帮助公司节约成本，还能够促进长期合作关系的建立。本文将详尽地探讨一些有效的采购谈判技巧，帮助读者在谈判中取得最佳结果。

145个采购部PPT，职场必备干货 𐟓Š 采购工作总结 𐟓‹ 采购部流程 𐟓Š 供应商管理培训资料 𐟓Š 供应链管理课件PPT 𐟓Š 采购谈判技巧 𐟓Š 采购管理经验 𐟓Š 采购订单审核流程 𐟓Š 供应商选择原则 𐟓Š 采购控制流程图 𐟓Š 如何分析供应商的报价 𐟓Š 采购流程图 𐟓Š 采购部绩效考核表 𐟓Š 样品确认流程图 𐟓Š 仓储费和仓储成本管理（PPT14页） 𐟓Š 计划品种采购计划制定流程 𐟓Š 采购管理制度及操作流程 𐟓Š 供应商的选择标准 𐟓Š 采购部门工作总结情况

采购谈判技巧：如何成为谈判高手？采购谈判常常被误解为简单的“讨价还价”，但实际上，谈判在韦氏大辞典中的定义是：“买卖双方之间商谈或讨论以达成协议”。因此，成功的谈判是一种经过计划、检讨和分析的过程，旨在达成双方都可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案不仅包括价格，还涵盖了所有交易条件。谈判与球赛或战争的不同之处在于：在球赛或战争中，只有一个赢家和一个输家；而在成功的谈判中，双方都是赢家，只是一方可能比另一方赢得更多。这种情况在商业中非常常见，也就是说，谈判技巧较好的一方理应获得更多的收获。

CPPM证书含金量揭秘：国家认可吗？ 𐟤” 你是否在考虑CPPM证书的含金量？其实，证书的价值并不只是证书本身，而是它背后的教育体系是否适合你。采购工作在当前企业中扮演着至关重要的角色，它关系到企业的盈利和发展。 𐟓š 采购谈判技巧、供应商选择、采购合同管理、供应链管理、采购成本管理和采购战略制定，这些都是采购工作中需要掌握的关键技能。CPPM培训提供了一套全面的学习体系，包括线上和线下相结合的学习方式。线上学习利用工作空闲时间，通过手机即可进行，课程内容涵盖采购与供应链管理的各个重要方面。 𐟎“ 完成线上学习后，学员将参加为期三天的现场培训，随后进行考试。重要的是，CPPM培训并非一次性，而是三年内可以免费参加复训，课程会不定期更新，网课内容实时上传。这使得学员可以为自己制定一个长期的学习计划。 𐟏… CPPM证书由美国采购协会颁发，并在2005年被国家原劳动部引入，纳入国家职业资格管理体系。这意味着CPPM证书可以在国家人社部官网查询，并且得到了世界157个国家的认可。其知识体系完善、职业标准先进、操作技能全面，具有良好的通用性和国际权威性。 𐟓‰ 在2016年，国务院取消了200多个职业资格证书，其中明确取消了作用相同、效力相同的证书，保留了证书的唯一性。这表明国家在逐步精简职业资格证书，而采购部作为企业的重中之重，采购人员能力的提升是必然的趋势。 𐟌Ÿ 国家在赶超发达国家的过程中，企业作为经济发展的核心力量，必须快速发展，与国际接轨。CPPM证书正是为了适应这一趋势而引入的，它为企业采购人员提供了一个全面而系统的学习平台。

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